「BTO・直販・低価格」を武器に成長を遂げてきたデル。これまで、PCに関する一定の知識をもつ中・上級者をコアユーザーとして獲得してきた。そんなデルが、PCのコモディティ化を背景に、一般ユーザーへのアプローチを強化している。コンシューマー＆SMB事業本部の原田洋次マーケティング本部長に聞いた。

◎プロフィール
（はらだ　ようじ）1972年、2月生まれ。京都府出身。ワシントン大学オーリン・ビジネススクールで経営学修士（MBA）取得。99年、デル入社。06年に退社し、ベンチャー企業の立ち上げや外資系IT企業のCMOを経て、09年、デルに復帰し、現職。

目指すはコンシューマNo.1ブランド
「新しいデル」を打ち出す

Q.　コンシューマ向けPCの販売状況は？

A.　昨年年末頃から、新しいユーザーを開拓するために、ブランディングへの投資に力を注いでいる。この半年ほどで、いいかたちで売り上げが伸びてきている。 


Q.　新しいユーザーとは？

A.　これまで獲得してきたユーザーは、PCに関する一定の知識をもつ中・上級者が中心だった。今後は、メインストリームの「INSPIRON」と「XPS」で、独身男性や20～30代の女性、ファミリーなどのボリュームゾーンを獲得していきたい。また、ゲーミングPC「ALIENWARE」では、ゲーマー（ゲームユーザー）を拡大したい。

Q.　どのように訴求するのか。

A.　かつては『このスペックでこの価格』というように、機能対価格のインパクトでユーザーを獲得し、成長してきた時期もあった。しかし、PCがコモディティ化し、他社との価格差も縮まっているなかで、これまでとは違うメッセージを打ち出す必要がある。そこで、これまで取り組んでこなかった感情的な訴求を開始した。デルの根幹であるカスタマイズを強みに、「あなたに適したあなただけの一台」というソリューション提供の訴求に力を入れていく。

Q.　しかし、カスタマイズの選択肢が少なくなったように思うが。

A.　BTOにこだわってきたが、「オプションの選択肢が多すぎて分かりにくい」という声もあった。とくに、新たに獲得したいユーザー層にこの傾向がある。そこで、ニーズが高いオプションに絞って選びやすくした。また、BTOでは納期に対する不満の声があった。これに対応して、昨年から始めた最短で2営業日納品という即納モデルは、現在、コンシューマ向けの販売台数の半数を占める。

Q.　オンラインや電話の直販がメインのデルにとって、量販モデルはどのような位置づけなのか。

A.　日本は、「店頭で購入を決める」という購買行動が顕著な国。量販モデルや製品の展示・直販スペース「デル・リアル・サイト」を店頭に設けることで、今までデルを知らなかった人にアプローチできるようになった。チャネル販売はほぼ純増で伸びている状況だ。

Q.　今後の目標は？

A.　とくにコンシューマ向けの製品は、デザインに力を入れて訴求しているが、まだ認知度が低い。今後は広告展開を見直し、きっちりアピールしていく。これまであまり行っていなかった電波系広告なども検討している。ゲーミングPC「ALIENWARE」については、「宇宙最強のゲームマシン」をテーマに、一線を画したブランディングを行っていく。新しい試みのモバイル製品「Streak」を含め、いろいろな意味で「新しいデル」を打ち出し、コンシューマのNo.1ブランドを目指す。


　※本記事は、ITビジネス情報紙「週刊BCN」2011年6月20日付 vol.1387より転載したものです。内容は取材時の情報に基づいており、最新の情報とは異なる可能性があります。　>> 週刊BCNとは