【家電コンサルのリテールマーケティング Vol.27】　2020年1月14日にWindows 7のサポートが終了するのを受けて、今年の夏商戦からPCの販売台数が伸び、10月の消費増税も追い風となった。10月以降、さすがに増税前のような勢いこそ薄れているものの、家電量販企業の実績をけん引する好調さを持続している。単価アップできるPCの売り方を紹介しよう。


　年末商戦から20年1月14日（サポート終了日）の期間は、家電量販店におけるPC販売の年間最大ピークと一致する。漫然と販売するのではなく、このチャンスを逃さずに単価UPを狙いたい。

　まず、考えたいのが「どのようなお客様が買いに来るのか？」という購入者のターゲット像である。消費増税前に購入せず、マイクロソフトからのサポート終了の告知も受けたのに今の時期に購入するというのは、PCの使用頻度が少なく、ビジネスで使用する程度のターゲット像が多いことが考えられる。

　今のPCに大きな不便さを感じず、A4ノートを家族共用で使っていたり、仕事上の必要性に迫られたときだけに使っていたすれば、次に買い替えるPCもボトムラインに可能性が高く、何も対策を立てずに放置すれば、単価は間違いなく下がるだろう。

　そこで利用したいのが、マイクロソフトが提唱している「モダンPC」への振り上げ販売である。しかし、モダンPCという名称は実際のところ業界関係者にしか通じず、「お客様は何のことか分からず、必要性を感じない」のが現状である。

　モダンPCの定義としては、（1）持ち運びできる、（2）SSDの高速起動、長時間駆動、（3）音声認識、生体認証搭載――が挙げられる。気を付けたいのが、「機能がここまで進化した」というハードや機能を軸にした提案や説明は、メーカーが販売店に説明するときに有効であっても、お客様に全く響かないことだ。

　こうした商品を販売していく際は、特徴的なそれぞれの機能に対して「どのようなお客様に向くのか？」といったターゲットを設定し、その機能でできること、つまり「お客様の生活の中での便利さ」を接客トークやPOPで伝えることが重要である。

　図には、代表的な機能と、その機能からできること、そして生活の変化に関する考え方の一例を記載しているので、接客時の参考にしていただきたい。一人ひとり感じ方が違うお客様に刺さる接客こそが、単価UPの秘訣である。

　最後に、Windows 7のサポート終了期限は消費増税の駆け込みの時のような「一夜あければ販売数激減…」といった一過性のものではなく、サポート終了後も買い替え需要が続くことを理解しておこう。そのため、さまざまな商品を購入する機会に「パソコンの買い替えはお済みですか？」といった丁寧な一声掛けを行っていくことが大切である。（堀田経営コンサルタント事務所・堀田泰希）

■Profile

堀田泰希
1962年生まれ。大手家電量販企業に幹部職として勤務。2007年11月、堀田経営コンサルティング事務所を個人創業。大手家電メーカー、専門メーカー、家電量販企業で実施している社内研修はその実戦的内容から評価が高い。